Utiliser le web pour générer un trafic physique

Marketing internet

Depuis de nombreuses années, l’e-commerce part à la conquête d’une clientèle de plus en plus fidèle. Largeur de gamme, facilité de paiement, livraison en moins de 24h…l’ensemble des évolutions du secteur de la vente en ligne a bouleversé les processus d’achat.

Les entreprises traditionnelles ayant pignon sur rue ont trop longtemps vu Internet comme un frein à leur développement, un risque de cannibalisation de leur activité. Penser chaque frein comme une opportunité est alors capital. Faites de vos peurs une force de développement de votre marché, et n’ayez pas peur de challenger votre business model.
C’est ce que comprennent de plus en plus d’acteurs depuis 2011 à travers l’expansion du Web-to-store. Le principe est simple : utiliser le web pour attirer de nouveaux prospects sur un lieu physique. Il peut s’agir d’une boutique pour une chaîne de magasins, d’une destination touristique pour les institutions, ou bien encore d’une opération porte-ouverte pour une école privée.

Le web-to-store séduit, et vous auriez tort de vous en priver !

Vers la digitalisation du parcours d’achat

Internet donne naissance à de nouveaux modes de consommation. Le parcours d’achat est bouleversé et le web fait partie intégrante de tout business. La valeur perçue par vos clients et utilisateurs ne se placent plus au même endroit, et se traduit à travers l’apparition de nouveaux services qui répondent aux besoins de flexibilité, de rapidité, de budget et d’itinérance de vos clients.

Le niveau d’informations que leur fournit la toile les rend plus exigeants, et nécessite que vous puissiez vous adapter en temps réel à votre marché. L’enjeu est pour vous de faire évoluer votre maturité digitale en cohérence avec les attentes de vos clients qui suivent de manière plus ou moins consciente les innovations technologiques qui leurs sont livrées.
Cette digitalisation allonge la phase de comparaison des offres du parcours d’achat connu jusqu’à présent. Vos prospects s’informent sur Internet, et deviennent de véritables connaisseurs des offres du marché avant même que vous ne les ayez rencontrés. On note aussi une progression de l’utilisation mobile traduisant ce besoin d’itinérance présent sur de plus en plus de secteurs d’activités. La dimension sociale (partages, avis clients…) rend également l’approche client plus complexe.
Il est alors capital pour vous de proposer des services en accord avec les innovations technologiques et comportementales actuelles.

De nouveaux modes de consommation

« Je Clique & Je Collecte » : voici l’une des premières success stories du Web-to-Store. Toujours plus rapides, toujours plus efficaces, les clients recherchent de plus en plus à se simplifier la vie. Ils misent notamment sur la possibilité de faire leurs courses à tout moment de la journée, où ils le souhaitent. Le maitre-mot est de limiter au maximum les contraintes, et de conserver une solution gagnant-gagnant pour le commerçant et le client. Pour en savoir plus, (re)découvrez notre article consacré au Click&Collect !

Les offres commerciales géolocalisées font également de plus en plus d’adeptes. Toujours rattachées à l’itinérance de l’achat et l’instantanéité, les clients et usagers se montrent intéressés par une contextualisation des offres qui peuvent leur être proposées. C’est pourquoi les contenus de vos sites web tendent à être de plus en plus personnalisés en fonction de vos cibles. Ceci nécessite notamment un travail important au niveau du traitement de la data. Pour exploiter au mieux la data, la Data Visualisation est également un atout majeur pour votre société.

La prospection digitale : une réalité à intégrer

Parce que la réalité commerciale a évolué, la prospection digitale est devenue une étape à intégrer à son processus commercial.

3 raisons principales sont à l’origine de cette nécessité :

  • le cycle d’achat devient de plus en plus long et complexe,
  • la richesse de l’information délivrée sur internet demande de digitaliser la phase d’identification des besoins (automatisation possible des tâches à non valeur ajoutée),
  • les méthodes commerciales traditionnelles tendent à être de moins en moins efficaces.

Il semble donc évidemment qu’il faut travailler votre visibilité web, mais également la phase de séduction qui permettra de faire se déplacer votre futur client. Et c’est là que l’enjeu est de plus en plus grand, car client doit voir suffisamment de valeur dans votre offre afin qu’il se déplace. L’importance de la sélection des services proposés prend ici tout son sens.

Générer un trafic physique…oui, mais pas n’importe lequel !

L’émergence du Web-to-store s’explique notamment par le fait que bien que la plupart des consommateurs effectuent leurs recherches d’informations sur Internet, beaucoup d’entre eux font encore leurs achats en magasin.

Votre objectif va être d’utiliser le web pour progresser vers une meilleure connaissance client. Développer sa visibilité web va donc être primordial dans votre approche commerciale, mais il faudra y ajouter une dimension de qualification de vos prospects. Votre mission sera ainsi de faire se déplacer votre prospect, mais surtout d’être capable d’avoir identifié en amont de sa visite, qui il est, ce qu’il recherche, et comment vous pouvez répondre au mieux à ses attentes. Votre clairvoyance, votre disponibilité et la cohérence des actions menées sur le web et en magasins garantiront le succès de votre démarche.

Sébastien RUDA, Consultant Digital Effervescence