E-commerce : accélérez vos ventes avec les places de marché.

Marketing internet

Il est possible que le concept des places de marché ou « marketplaces » ne vous soit pas familier. Et pourtant, 95% des Français (selon le baromètre de Mirakl) ont déjà effectué un achat sur l’une d’entre elles, même si seulement 68% d’entre eux en sont conscients. Mais alors qui sont les acteurs de ce marché exponentiel ? Quels sont les avantages pour un e-commerçant ? Quelles sont les astuces à connaître pour choisir la bonne plateforme ?

Les sites historiques qui dominent aujourd’hui le marché du e-commerce sont des « pure players », autrement dit des entreprises qui concentrent essentiellement leur activité sur internet. Ainsi, la FNAC, Amazon ou Cdiscount déploient cette stratégie depuis de nombreuses années, et en font aujourd’hui leur priorité.

Les marketplaces : enjeu et concept.

Les grands noms du e-commerce ne s’y trompent pas, les places de marché sont devenus un accélérateur de business inévitable. Le principe est simple, un site (on parle « d’opérateur », généralement un géant du e-commerce »), met à la disposition des entreprises un espace de vente dédié. La vente est effectuée directement sur la plateforme, ce qui les différencient des comparateurs de prix.

Être présent sur les places de marché contribue à augmenter votre rentabilité et vous permet d’entrer dans une démarche de performance accrue. Il n’en est pas moins un axe de développement stratégique, et il est important de réaliser un diagnostic préalable afin de savoir quelle place de marché choisir, et sous quelles conditions.
Votre choix concernant la place de marché sélectionnée devra dépendre de votre secteur d’activité, du positionnement de vos concurrents sur le site, de votre stratégie tarifaire et de votre capacité à répondre aux conditions de livraison. Il est recommandé de prendre connaissance des droits d’ouverture de votre boutique et de leurs conditions afin d’assurer une marge pérenne pour votre entreprise.

En offrant une forte visibilité, une simplicité d’utilisation et l’assurance des paiements, ces plateformes aux techniques de pointe vous garantissent la progression de votre chiffre d’affaires. Elles peuvent rapidement représenter entre 30 et 40% d’un e-business, à condition de respecter les règles du jeu : rigueur et réactivité !

Se montrer de plus en plus compétitif.

Diversifier ses points de captation sur le web n’est plus une option. En effet, le e-commerçant de 2016 se doit de s’adapter aux nouvelles tendances de consommation pour développer son business et pérenniser son activité. Et l’enjeu est important. Il s’agit d’être capable de faire face à une concurrence de plus en plus forte. Proposer des prix bas, augmenter sa visibilité, assurer des délais de livraison de plus en plus réduits, sont des étapes clés pour tout site e-commerce.

Déjà plus de 32% des TPE/PME françaises sont présentes sur les places de marché selon les derniers chiffres publiés par la Fevad, et les géants du secteur ouvrent leur plateforme à de plus en plus de secteurs d’activité (gastronomie, médecine…).

La force du modèle : un avantage tripartite.

L’expansion de ce modèle e-commerce tient en sa capacité à développer une notion « gagnant/gagnant ». Clients, vendeurs et opérateurs disposent chacun de nombreux avantages, faisant des places de marché un passage quasi obligatoire pour de nombreux e-commerçants.

Le client :
– on lui donne accès à un large catalogue de produits, sur un seul et même site
– il peut comparer les prix et produits sans changer de site / comparateur marchand multi-site
– ils disposent d’éléments de réassurance facilitant l’acte d’achat
– il a accès aux avis et recommandations vendeurs (8 consommateurs sur 10 passent à l’acte d’achat après avoir lu les avis selon une étude Mirakl).

Le vendeur :
– on lui donne accès à un marché beaucoup plus grand que celui atteint par son propre site
– l’opérateur lui met à disposition un ensemble de services pratiques pour les petits e-commerçants (ex : solutions de paiement)
– il peut se positionner plus facilement face à la concurrence et optimiser ses démarches en termes de benchmark
– on lui offre un espace vendeur qui augmente considérablement sa visibilité sur la toile

L’opérateur :
– ouvrir son site aux vendeurs lui confère un plus fort impact sur le secteur e-commerce, notamment grâce à un catalogue de plus en plus diversifié
– suppression des risques associés aux produits non vendus car ce sont les vendeurs qui conservent la gestion des stocks
– il peut juger du potentiel d’un marché non exploité avant de se lancer sur le secteur en observant l’évolution des différents secteurs d’activité référencés sur la plateforme
– la mise à disposition des services aux vendeurs est rémunérée par frais d’entrée et commissions allant de 5 à 15% suivant le secteur d’activité.

« 85% de clients satisfaits. »

Avoir le choix et au meilleur prix : voilà ce que recherchent les consommateurs d’aujourd’hui. La mutualisation des espaces de vente devient une garantie de satisfaction client. Ce taux de satisfaction est dû au sentiment de sécurité prôné par les consommateurs : la garantie du meilleur produit au meilleur prix. La palette de services proposés sur ces plateformes rassurent le client et lui permet d’identifier la plateforme e-commerce à une notoriété importante, signe de son sérieux.

Les limites des places de marché.

L’un des premiers risque est que les places de marché utilisent actuellement les catalogues des vendeurs comme test sur des secteurs d’activité à potentiel. À terme, ils se positionneront donc certainement sur ces mêmes secteurs d’activité, passant outre les e-commerçants de taille moyenne.

Les répercussions se font également sentir sur le SEO (référencement naturel). Il est vrai que Google aura tendance à privilégier l’affichage d’un même produit sur Amazon ou Cdiscount, plutôt que sur le site du vendeur. En augmentant sa visibilité sur les places de marché, les vendeurs se voient donc « complices » du pouvoir grandissant des géants du e-commerce.

L’inscription aux places de marché n’est pas qu’une formalité. Il ne s’agit pas seulement de vouloir intégrer telle ou telle plateforme, la sélection est parfois rude et les conditions nombreuses. En fonction de votre secteur d’activité, il est donc important d’être capable d’analyser l’ensemble des conditions soumises à votre inscription pour vous assurer que l’opération corresponde pleinement à vos attentes et objectifs.

Les places de marché ont de beaux jours devant elles.

Le système des places de marché pour e-commerçants est promis à un bel avenir. L’e-commerce se développe massivement en France depuis plusieurs années, et les places de marché en sont les premiers bénéficiaires. Selon les estimations, « les ventes en marketplaces dépasseront les 10 milliards d’euros en 2018 en France » (selon l’institut d’analyses économiques Xerfi).

De quoi se poser la question d’une évolution de sa stratégie digitale.

Sébastien Ruda, Chargé de Webmarketing Digital Effervescence