Størvatt : accroissement du volume des ventes d'une PME traditionnelle

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C’est en découvrant un bain nordique chauffé au feu de bois en Alaska, que Jean Sidérius y voit une opportunité de croissance en Europe. En 1997, accompagné de Evert-Jan Van Hellenberg, Jean Sidérius décide de lancer le concept et de donner naissance à Størvatt ! Le premier show-room en Europe ouvre ses portes à Megève. Il s’agit d’une situation géographique stratégique puisqu’elle fait office de carrefour entre la France, la Suisse et l’Italie, régions à très forte affluence touristique. Depuis, l’entreprise fabrique des bains nordiques, saunas et spas auprès d’hôtels de renoms, tels que le Chalet Hôtel du Mont d’Arbois ou encore le Blizzard à Val d’Isère où une clientèle internationale goûte au plaisir des bains chauds en extérieur dans un cadre idyllique.

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Les résultats

Une croissance du volume de leads de +55% en 5 mois grâce à un dispositif en mode “Quick Win” basé sur une campagne à audience croisée (permission marketing via les liens sponsorisés Adwords / Audience avec Facebook). Et depuis, l’optimisation régulière des performances permet un développement constant de l’activité de Storvatt :

+ 20%

de conversions grâce à des campagnes Adwords via les liens sponsorisés et un travail de reciblage marketing en cascade

+ 18%

de trafic SEO sur l’année

+ 25€

du coût conversion

Les besoins

Notre collaboration commence il y a un peu plus d’un an. À ce moment-là, ils possèdent déjà un site Internet bien référencé. En fait, l’enjeu de notre collaboration repose sur le fait d’accroître le volume des ventes de cette PME traditionnelle à taille humaine, sans la faire imploser. Pour ce faire, il est nécessaire de :

  • Comprendre ce qui leur permet d’avoir les performances actuelles en termes de vente
  • Construire un dispositif pour alimenter le pipe commercial
  • Fournir les éléments nécessaires pour qu’ils puissent réorganiser leur mode de traitement des leads proportionnellement à la montée en puissance de leur clientèle
  • Accompagner le développement marketing et commercial à long-terme de la structure

Phase préalable : se structurer

Après un diagnostic de l’offre et de l’organisation marketing commerciale, nous mettons en place une structuration de l’approche commerciale, en:

  • intégrant un outil de marketing automation (Mautic),
  • construisant des workflows liés aux comportement de l’utilisateur sur le site,
  • mettant en place une petite solution CRM (Zoho) pour une gestion optimale des leads et des factures leur étant inhérentes.

 

Stratégie digitale

Mise en place stratégique

Suite à cette réorganisation commerciale, nous mettons en place 2 autres phases distinctes, en vue d’accroître le volume de leads qualifiés et le taux de conversion, comprenant, d’une part, la création de campagnes publicitaires Adwords et Social Ads, et d’autre part, l’optimisation du référencement naturel pour pérenniser cette première phase opérationnelle.

Phase 1 :

Nous développons un dispositif publicitaire sur Adwords et Facebook. Les campagnes obtiennent ainsi de bons retours avec :

  • un taux de clics de 7%
  • un coût/conversion de 25€
  • un taux de conversion de près de 2%

Nous assistons ainsi à une belle évolution depuis le début des campagnes.

Dans cette première phase, comme nous nous y attendions, les leads en provenance du Search étaient clairement chauds (Bottom of the funnel) alors que les leads en provenance de Facebook était majoritairement froids et tièdes (Top et Middle of the funnel). Pour optimiser encore plus, on décide de freiner le levier Social Ads pour se concentrer sur des demandes plus qualifiées. Nous imaginons un entonnoir de conversion visant à segmenter les contacts pour affiner la qualité du lead, et donc, augmenter le taux de transformation.

 

Phase 2 :

La stratégie de référencement naturel, dans ce cadre, a pour objectif de baisser les coûts d’acquisition du prospect ainsi que de permettre à l’équation digitale de Storvatt (leviers d’acquisition + site + levier d’optimisation de la conversion + mode de traitement des leads) de bénéficier d’une croissance organique et long-terme . En cohérence avec ces objectifs, nous optons pour un travail de la longue traîne. La longue traîne regroupe ainsi des mots-clés que les internautes utilisent dans Google lorsqu’ils ont une idée très précise de ce qu’ils recherchent sur Internet.  

Aperçu des positionnements de Storvatt dans les pages de résultats du moteur de recherche de Google, au mois de mars 2019 :

  • Les termes “spa en bois”, “spa nordique bois”, “bain nordique extérieur” et “spas finlandais en bois”, “bain chaud extérieur bois”, obtiennent la 1ère position sur la SERP

 

 

  • Les termes “Spa d’extérieur en bois”, “spa jaccuzzi en bois”, “spa scandinave en bois” et “spa jaccuzzi extérieur bois” apparaissent, quant à eux, en 2ème position

 

 

CONCLUSION

Grâce aux mesures et process imaginés, Storvatt dispose ainsi des ressources et outils nécessaires pour accompagner sa montée en puissance tout en conservant un processus de fabrication local et artisanal permettant d’offrir la meilleure qualité possible dans la fabrication de ses bains nordiques et la meilleur expérience client.