Investir sur l’ensemble de vos prospects grâce au lead nurturing

Le lead nurturing est une discipline s’intéressant aux prospects qui ne sont pas encore prêt à acheter. Notion intégrante de l’inbound marketing, son objectif est d’alimenter un prospect en contenu, et ce, en fonction de l’état de son avancement dans le processus de vente pour le faire murir et l’accompagner jusqu’à l’acte d’achat ou de prise de contact.

Le succès d’une telle campagne tient dans la transmission de contenus à valeur suffisante pour que l’audience reste engagée.


Avec des processus de vente complexes, mettre en couveuse des prospects permet de les orienter doucement vers votre entreprise ; en répondant à leurs questionnements, en instaurant une relation de confiance.

Intervenant aux différents moments du processus de transformation (de prospect à client), le lead nurturing permet de déclencher la proposition commerciale lorsque le moment est opportun grâce à une compréhension de sa maturité dans le processus d’achat.

Création du schema circulaire

1

Compréhension de votre processus de ventes

  • Étude des attentes clients et des personas de votre secteur
  • Étude des caps de transformation (froid => tiède => chaud => client)
  • Création des scénarii et des bases segmentées
  • Création des contenus
2

Alimentation des prospects

  • Définition des supports de communication
  • Alimentation par segment
  • Analyse du digital body language
  • Création de scoring personnalisé et séquençage des contenus personnalisés
3

Déclenchement des propositions commerciales

  • Vérification des niveaux de scoring suffisant
  • Proposition d’achat ou de prise de contacts
  • Transfert vers les commerciaux ou engagement d’un nouveau cycle
  • Analyse des performances de campagnes

Transformation Digitale et Lead Nurturing ?

Une des clés de réussite d’une bonne campagne de lead nurturing tient dans la compréhension des attentes clients et la capacité à comprendre le niveau de maturité d’un prospect dans son cycle d’achat pour lui fournir un contenu pertinent au bon moment.

Secteur Marketing et vente doivent s’accorder quand à la définition de la maturité d’un prospect. Cela permet de progresser vers des performances de campagnes marketing plus poussées et un gain de temps pour les commerciaux qui ne récupèrent que des prospects réellement chauds, impliquant un changement de l’organisation classique.

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